La mayoría de diseñadores o empresas web definen a su Mercado objetivo como “Pequeñas a medianas empresas” . Dicho “mercados objetivo” representa ingresos, tiempo y dinero perdidos.
¿Por qué pequeñas y medianas empresas (pymes) no son un mercado objetivo?.
Primero, “pymes” no son un mercado objetivo. Hay millones de pequeñas y medianas empresas solo en los Estados Unidos. Incluso en una pequeña zona metropolitana, puede haber decenas de miles de empresas.
Diseñadores y empresas de desarrollo Web que dicen enfocarse en servir a este mercado no están orientados en absoluto. Al contrario, se enfrentan a los siguientes obstáculos:
- Sus esfuerzos de desarrollo de negocios son dispersos y costosos. Cuanto más general sea el mercado, más difícil y costoso es llegar a las personas que lo conforman.
- Su posicionamiento en el mercado es débil. Los clientes potenciales perciben a estos proveedores como “otro diseñador Web” en vez de “diseñadores de Web que entiende mis necesidades únicas, los problemas, y el idioma.”
- Ellos tienen que mandar propuestas en proyectos y en situaciones altamente competitivas para conseguir el trabajo. Los generalistas tienen que competir por precio. Los especialistas se posicionan como expertos en un nicho especializado, llegan a ser reconocidos en ese nicho, y tienen continuamente más clientes que los llaman a ofrecerles trabajos únicos y solos para ellos.
- Las soluciones que ellos proporcionan son menos efectivas que las soluciones producidas por especialistas ya que las soluciones producidas por un generalista no satisfacen las necesidades intrínsecas de un tipo específico de negocio.
- Los competidores que si se enfocan en una industria específica pueden ganar a estos diseñadores web generalistas, porque sus soluciones son puntuales. Ellos entienden profundamente las necesidades del cliente, y tienen una base de referencia como líderes de opinión en esa industria
La alternativa… y sus beneficios
La alternativa es concentrarse en un mercado objetivo muy específico, especialmente en una industria especializada. Hay centenares de industrias que una simple mirada rápida en sus Páginas amarillas locales lo demostrará. Los diseñadores Web más exitosos o empresas con mayores números de clientes han construido su negocio enfocándose en uno de los mercados siguientes: concesionarios de automóviles, agentes hipotecarios, agentes inmobiliarios, prácticas dentales, pequeños hospitales, empresas de contabilidad.
Centrarse en un mercado objetivo puede resultar beneficioso para su empresa por las siguientes razones:
- Costos de adquisición de clientes disminuyen. Es mucho más fácil alcanzar a personas en un nicho de mercado específico. Ellos leen las mismas revistas profesionales y especializadas, visitan los mismos Sitios web, y van a las mismas reuniones y convenciones.
- Las noticias sobre usted y su compañía se difundirán más rápido. Las personas que se manejan dentro de las industrias hablan frecuentemente entre si, como de los profesionales que los sirven. Se sorprenderá cómo su reputación se esparcirá rápidamente si usted se enfoca. Las palabras viajan mucho más rápido aquí que en una red personal.
- Usted puede desarrollar una gran estrategia que resuelve sus problemas específicos de una industria específica, así su empresa ganara un mayor número de proyectos como consecuencia de ello. En lugar de proporcionar Sitios web genéricos, usted puede desarrollar una solución que va más allá de lo que cualquier generalista tiene, o puede proporcionar. ¿Por qué? Porque usted entiende las necesidades únicas de su industria / mercado.
- Usted puede cobrar más. Las personas en un mercado objetivo, (por ejemplo abogados) pagarán más por “el diseñador Web que ha trabajado con más de 25 bufetes de abogados” que lo que ellos pagarían por “el diseñador Web que trabaja para pequeñas empresas”.
- Los clientes potenciales lo llaman primero a usted antes de poner un proyecto al público. Si usted se convierte en un experto reconocido en su nicho de mercado, más clientes potenciales lo contrataran sin siquiera enviar el proyecto a concurso.
- Usted puede desarrollar una empresa de alcance nacional, incluso con una presencia local. Al enfocarse en una audiencia de nicho, usted puede comercializar a través de las publicaciones nacionales dirigidas a su industria. Este tipo de reconocimiento hará que más personas en su nicho de mercado lo busquen a usted.
- Usted llegará un ser un experto reconocido y obtendrá credibilidad de su mercado objetivo además que siempre podrá moverse a otro mercado objetivo, y repetir su éxito en otro nicho.
¿Por qué Los Diseñadores Web se Niegan a Especializarse?
Los beneficios de especializarse en un nicho son atractivos. Sin embargo muchos diseñadores Web no lo hacen. Hay tres razones por qué:
- Es confortante tener millones de potenciales clientes, aunque eso signifique ganar menos proyectos. La ironía es que si se reduce el mercado objetivo, conseguirá obtener más clientes.
- Algunos diseñadores Web disfrutan de la variedad y el reto de asumir proyectos de cualquier fuente.
- Para enfocarse se debe trabajar más al inicio. Toma algún tiempo investigar un mercado objetivo y llegar a ser conocido por las personas. El desarrollo de negocios en un mercado objetivo requiere más que ir de vez en cuando a reuniones en la cámara de comercio o registrarse en un sitio web. Muchos diseñadores Web no aceptan este desafío. Ellos prefieren continuar vendiendo a un mercado aparentemente ilimitado, o depender de recomendaciones de clientes o colegas. El problema con esta elección es que el desarrollo de negocios dentro de una industria objetivo es mucho más fácil después de trabajar por adelantado.
¿Cómo Escoger un Mercado Objetivo?
Si decide especializarse, aquí hay algunas reglas para la elección de su mercado objetivo:
- Debe ser lo suficientemente amplio para que usted puede vivir de un porcentaje pequeño del mercado.
- Se debe tener una historia que contar. Ayuda mucho si usted ha trabajado en ese tipo de industria, si ha diseñado sitios, o tiene algún otro antecedente que animará a la gente a confiar en usted.
- Usted debe ser capaz de llegar al mercado objetivo. El motivo por el cual usted debe enfocarse es porque esto le permitirá llegar a su mercado más fácilmente. Asegúrese de que su industria escogida tiene asociaciones comerciales, revistas, sitios Web, y reuniones. Confirme que es posible comprar o alquilar una lista de los encargados de tomar decisiones en dicha industria.
- Asegúrese de que la competencia no ha saturado ya la industria. Cuando vaya a través de las páginas amarillas, encontrará aquí muchas industrias que podrían usar un diseñador Web competente y centrado en sus necesidades. Sin embargo, asegúrese de que no hay ya demasiados competidores en el nicho escogido por usted, eso le dará mejores oportunidades de ser un líder en su mercado escogido. Revise las revistas comerciales para ver cuántos competidores anuncian o escriben artículos orientados a su mercado.
- Los encargados de tomar decisiones tienen dinero para gastar. Por qué no elegir una industria en la que los encargados de tomar decisiones pueden darse el lujo de invertir para su Web en calidad y presencia.
Cómo Dominar Su Mercado Objetivo
Una vez que usted escoge un mercado objetivo, su estrategia sobre el negocio cambia. Debe girar alrededor de establecer credibilidad y confianza dentro de su nicho. Hay varias estrategias que usted puede utilizar para lograr esta meta:
- Desarrolle una presencia Web que habla de las necesidades específicas de su mercado objetivo.
- Cree los productos de información (por ejemplo. artículos y whitepapers) eso educa a su mercado objetivo acerca de cómo ellos pueden mejorar los resultados con una presencia Web efectiva.
- Escribir artículos y comunicados de prensa dirigidos a los medios de comunicación de que su nicho este usando.
- Hable en ferias y reuniones.
- Ofrezca un boletín en línea que muestre a su mercado objetivo cómo ellos pueden aumentar utilidades con una presencia Web efectiva.
- Construya un sistema proactivo de referencias con el que pueda conseguir clientes potenciales de su mercado.
- Cree una base de datos de clientes potenciales, envíeles información adicional acerca de las soluciones que usted proporciona, no de una manera en que venda sus servicios, sino proporcionándoles información valiosa.
- Reúna testimonios y casos de estudios de los líderes de opinión en su nicho.
- Utilice los sitios de oferta, pero sólo ofrezca sus servicios en los proyectos que vienen de personas en su nicho de mercado. Usted ofrecerá menos propuestas, y ganará a más de ellos.
CONCLUSION:
Muchas empresas de desarrollo Web no escucharán el consejo de especializarse. Esto presenta una oportunidad excelente para el resto, para escoger y dominar un mercado objetivo. Lo que usted supuestamente se renuncie en cantidad de clientes potenciales usted ganara en ingresos adicionales, honorarios más altos, un menor número de ofertas competitivas y la satisfacción de ofrecer una solución más profunda y exitosa para sus clientes.